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光辉生长60年(之十四)
2018-09-14 11:26     (点击: )

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青海盐湖60周年

     主动厘革:买通老国企的营销“任督二脉”

改造开放以来,中国经济生长突飞猛进,各行各业的精英抓住时机,在行业腾飞的同时实现了自我生长。农资行业经过多年的高速增长,已经进入全面整合的竞争阶段。在这场空前的市场历练中,盐湖股份也在逐步调解自己迈向市场的稳健步调。

作为我国重要的钾肥产业基地,365体育网址自建厂以来,始终受到外界的高度存眷。随着盐湖股份公司资源利用结果的陆续释放,生产产能在2014年底达产400万吨的底子上,扩大为年产500万吨的生产能力。不但仅是来自于市场的压力,产能的大幅度提升使盐湖公司必须在经营思路、营销治理、团队建立方面都需要再上一个新台阶。

为此,盐湖股份公司顺应市场、审时度势,在营销方面进行了大胆地厘革。他们围绕机制、营销创新进行主动厘革,在市场中联协力量、协作竞争,创造竞争主体共赢的新格式。日前,围绕盐湖股份公司进行的一系列营销创新,《中国农资》记者采访了365体育网址常务副总裁吴文好。

机制融合:搭建营销新桥梁

随着国内农资市场的风云幻化,营销新厘革是市场给“盐湖股份”出的一道待解之题。对此,吴文好给出了答案:“在包管企业利益的前提下,改变单一的买卖干系,创造市场办事代价,是盐湖股份公司一直以来在生长历程中努力查验的重要课题。”

随着整体化肥市场行情的低迷,钾肥逐渐由卖方市场转变为买方市场,财产营销创新迫在眉睫。为此,陪同着盐湖股份公司资源综合利用结果的陆续释放,盐湖股份公司把重构销售格式作为企业生长的突破口。2014年,盐湖股份公司针对营销模式进行改造,实行“7621”模式,即七家直供,六家联营公司,两家包销署理,一个开放性市场。此中,不但将营销方法由单一的渠道营销转酿成与直供、联营、署理、开放市场等多种方法的对接,同时,也借助相助方的渠道优势、地区优势、人脉优势、团队优势,提升辐射市场的能力,延伸市场的触角,并借此买通销售“督二脉”。

在牢固既有市场、努力扩大市场份额的底子上,盐湖股份转变经营思路,剥离低效率资源,抓住相助方的优势资源,冲破营销主体以“我”为主、小而全的传统模式,向精细化、专业化偏向迈进。通过连股、连心、连协作,配合参加市场竞争,引导相助方与盐湖品牌一道,在市场中形成主导优势。同时,营销方法的转变发动和提升了相助方的协作积极性,并形成市场共赢的良好局面,创建起切合“盐湖股份”生长的新营销体系。“公司产物销售统筹季候、区域、代价、数量等因素,使得产物竞争鼓励的市场当中分身代价与数量的干系,使公司利益最大化销量,保住了公司利润最大化。”吴文好这样说。

盐湖股份公司“7621模式”联营、直供、包销、署理、开放市场“五位一体”的市场运作形式堪称为创新营销模式的一个“大手笔”,使得盐湖股份公司产物通过以资源为纽带,依托市场资源,实现资源与市场的对接,更是一个双赢的历程。无疑,深化营销体系改造,顺应市场生长规律,切合当今企业生长要求。

更为值得存眷的是,如果说形式创新是一种一定,那么对付盐湖股份公司这样的大牌国企、老牌国企来说,思维方法的创新则是一种颠覆性厘革——“7621”模式在殽杂所有制形式创新方面,更打造了一个农资新样板。他们接纳国企民营企业联合、所有制形式融合的方法,创新机制,联归并发动了一批口碑好、品牌强、具有实力的农资龙头企业,配合组建市场经营新主体。

可以说,本钱竞争时代,谁能够率先得到买方市场的支持,谁就聚集了更大的生长优势。盐湖股份公司整合市场资源,变“指”为“拳”,进一步提升了其在国内以及全球的行业话语权。同时,几家联营公司的创建,接纳国企、民营体制的融合以及殽杂所有制的模式,呼应了政府市场化的运作方法,更开创了钾肥相助模式的新篇章。以资源、股份、品牌等优质元素绑定市场、绑定客户,也对市场形成了强劲的拉动力。通过强强联手实现市场资源整合和优势互补,增强企业市场竞争力,抢占市场制高点,实现盐湖产物进入市场、占有应有的市场份额、提升了盐湖品牌代价的预期。与此同时,这种全笼罩式的网络化格式,为快速启动区域市场起到了巨大作用,更缓解了青海地区淡旺季明显的运输环节时间差,节省了部分仓储、物流本钱,大大低落了中间环节用度,提高了产物的竞争力,为盐田与农田搭建了一条既宽且平、通达顺畅的市场“盐桥”。

壮士断腕,是一种勇气,更是一种修为。“我们的主导思想是借势、借力、借人、借船出海,构建一个直供、联营、署理、开放市场的平台。”吴文好说,“从2014年至今,营销上我们只做了两件事:搭平台和做内部的十大统一,包罗统一品牌、统一销售、统一运输、统一市场、统一代价等等,效果和市场反响都不错。未来公司将凭据产物类别,拟在现有销售分公司的底子上,创建更为专业的销售公司,努力提高钾肥产物的盈利水平。同时,将化工产物推向市场,找寻新的利润增长点,并凭据市场变革实时调解销售战略。”

电商运营:借势结构新战略

信息化时代,电子商务汹涌澎拜,传统化工企业则站在生长的十字路口。要不要触“电”,用什么方法触“电”,成为许多老牌国企创新转型中的一个疑问。

吴文好认为,盐湖股份拥有富厚的钾资源、技能和市场优势,与机制、“互联网+”、金融等方面有优势的优秀民营企业相助,有助于我国钾肥行业稳健生长。

2016年,365体育网址和新希望团体旗下的上海新增鼎资产治理有限公司,在原四川盐湖化工的底子上引入互联网思维,以氢氧化钾、碳酸钾等化学品的传统贸易为主业,创新“互联网+物联网+供给链金融”的增值办事模式,打造出的具有钾碱行业代价指数宣布者和行业销售领导职位的大众交易电商平台。该平台除了吸引除盐湖股份和新希望团体倾力相助外,民生银行、新网银行、人保财险、新增鼎数据、时力科技、汇通天下、壮盛堆栈等金融、保险、物流、数据阐发企业也加盟助力。

“这是盐湖股份公司、也是化工行业的首次触‘电’实验,接纳创新形式、构建专业电商运营平台,这一创举也为盐湖股份公司的战略创新板块提供重要增补。”吴文好体现,盐湖股份公司和新希望团体两家公司通过共建战略生长平台,强强联合,有助于领导我国氢氧化钾、碳酸钾行业康健生长,也意味着开创了国内化工行业领域品牌升级、办事升级、财产升级的崭新格式。“我们相信,通过整合盐湖股份、新希望现有钾碱产物销售业务,一定能在未来,使新平台取得代价指数宣布者职位,也将通过两家协力,配合打造出中国最大的钾碱产物电商平台。”

经过1年多的生长,目前该平台已实现了相助初志,成为了殽杂经济相助的典范,同时也是互联网、物联网、金融供给链领域办事的典范,更是创新营销模式的典范,以及质量、信誉方和资本运营相助的典范。作为钾肥行业的龙头老大,盐湖营销步队以市场为师,大力大举生长营销创新。集资源、技能、生产、销售、网络渠道、优势品牌于一身的钾肥财产航母级“大鳄”已经成熟,盐湖营销已掀开时代新篇章。(转自《中国农资传媒》)

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